El club de vinos más importante de España celebrará su medio siglo de vida con cenas, catas y actividades para sus socios en diferentes ciudades de España
Vinoselección afronta el futuro con un presidente, Carlo Galimberti, hijo del fundador, que apuesta por la profesionalización y un consejo de administración externo
Vinoselección
Era una soleada mañana del 10 de mayo de 1973 cuando un joven físico italiano, Massimo Galimberti, coordinaba la primera captación de socios, por correo ordinario, para el pionero club de vinos que había fundado meses antes. En aquella España que aspiraba a la modernidad no había nada similar. Consiguió cien socios, a los que pronto se sumaron veinte más que reclutó entre sus compañeros de trabajo. Cincuenta años después, Vinoselección es el club de vinos pionero y el más importante de España, y llega a sus bodas de oro con 170.000 socios, —10.000 más respecto al año anterior—, la mayor cifra de su historia, y un modelo de negocio con presencia en Alemania, Reino Unido, Francia, Países Bajos, Perú y Brasil. Para celebrarlo, ha preparado un intenso calendario de actividades, como cenas y catas con sus socios en diez capitales de España, una cena de gala en Madrid, lanzamientos de etiquetas muy interesantes y muchas sorpresas que se irán desvelando a lo largo de todo el año siempre, claro está, con el vino como eje central.
En estos 50 años, han cambiado muchas cosas. A nivel interno, una de las más evidentes ha sido el relevo generacional. Massimo Galimberti, el fundador, es ahora el presidente honorífico y cedió el testigo, en 2021, a su hijo mayor, Carlo, centrado hasta entonces en la expansión internacional del club. Licenciado en Psicología y Business & Administration por la ESCP Business School de París, Carlo ha culminado la profesionalización de la empresa, imprescindible en una época de incertidumbre y de auge del canal digital, muy cambiante. «Cada vez es más importante trabajar con personas muy especializadas, que conozcan bien el sector y que posean, además, un amplio know how de su campo de actuación en concreto», asevera el presidente.
En el caso de Vinoselección, además de un consejo de familia —exclusivamente para las cuestiones que se refieren a su relación con la empresa—, hay un consejo de administración externo, órgano de gobierno a efectos prácticos, liderado por el director general, Manuel Hevia. Como explica Carlo Galimberti, «Hemos separado la gestión de la propiedad, eligiendo a una persona capaz que cuenta con el consenso de todos». Este movimiento es un paso más dentro de una constante de la empresa: una gran capacidad de adaptarse para seguir creciendo y aprovechar todas las oportunidades, sorteando los riesgos.
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ADAPTARSE PARA LIDERAR, LA CLAVE DE LA COMPAÑÍA
Hevia, en Vinoselección desde 1992, es el responsable de la operativa de la empresa. Ha jugado un papel relevante en muchos de las decisiones de la compañía en los años 90. Entre ellas, destaca el paso de la suscripción obligatoria —que incluía la revista Sobremesa, fundada en 1984— a un modelo sin cuotas ni compromiso de compra; la creación del contact center de la empresa en 1996 —que permitió agilizar la atención al cliente e incrementar las ventas— y la implementación de Vinos en Flor, la campaña de venta en premier de Vinoselección. Este sistema permite comprar, a menor precio, vinos de calidad que están aún completando su crianza en barrica y que serán entregados al cliente, en ocasiones, años después. En aquel momento, esta forma de comprar en avanzada era muy conocida en Francia y Reino Unido, pero no así en España. El éxito de la primera campaña fue rotundo: se vendieron 400.000 botellas de un Reserva 1994 de Bodegas CVNE. Por supuesto, los siguientes años estuvieron protagonizados por la irrupción de Internet como un canal de venta que, poco a poco, fue ganando un peso significativo en la compañía. Vinoselección estudió con detenimiento este fenómeno desde 1995, aunque no fue hasta 2003 cuando, gracias al arranque del comercio electrónico y las mejoras de su logística, apostó por una estrategia digital que le ha permitido crecer exponencialmente. La inteligencia artificial tiene también un gran peso en esta compañía, que atesora datos muy valiosos que le permiten conocer el mercado en toda su amplitud, entender las necesidades, la realidad y los deseos del cliente y adaptarse a la coyuntura y a los cambios, vertiginosos, que se han producido en los últimos tres años.
¿Cómo afronta el futuro Vinoselección en un panorama tan cambiante y sobre el que se cierne la amenaza de una nueva recesión económica? En primer lugar, comprendiendo que una de las claves es que la competencia no son solo otros negocios similares, sino también los grandes jugadores, como Amazon o Inditex, que han escrito las reglas del juego y han hecho imprescindible jugar a su nivel en dos cuestiones, capitales para Vinoselección: la logística y el grado de satisfacción del cliente. «Nuestros socios esperan que sus envíos lleguen tan bien como los de una multinacional y que les brindemos un trato similar ante una duda o un problema. Y tenemos que estar a la altura», asevera Hevia. Además, toca afrontar la compleja coyuntura. La alta inflación y el estancamiento de los sueldos han provocado un descenso de las ventas en todo el canal minorista de alimentos y bebidas, algo que la compañía ya esperaba y para lo que está preparada. Sin embargo, también afloran varias oportunidades. Como explica Manuel Hevia, «La gran ventaja del vino español es su posicionamiento, su gran valor añadido. El consumidor lo percibe como un producto que es lifestyle, que le da algo más allá de su mero disfrute. Las empresas del sector tenemos que estar preparadas no solo para vender botellas, sino para ofrecer experiencias, y no necesariamente, tan solo, desde el lujo. El auge del turismo enológico es el ejemplo claro de esta nueva percepción del mundo del vino».
LA MEMORIA HISTÓRICA DE VINOSELECCIÓN
Massimo Galimberti, a sus 86 años, no conoce el significado de la palabra ‘jubilación’. Pendiente del día a día de la compañía, es también la memoria histórica de Vinoselección. Galimberti, físico de profesión, no era un gran entendido en vinos en su juventud. Tenía 34 años cuando se mudó a Madrid para trabajar en una ingeniería italo-española. Un día, después de una reunión, el jefe de Contabilidad le contó que, en un viaje a Milán, había descubierto un club de vinos y ambos se sorprendieron de que en España no hubiera algo así. Massimo vio la oportunidad y fundó Vinoselección. El 10 de mayo de 1973 lanzó la primera campaña de captación de socios para el club en Madrid. Se trataba de un envío de 10.000 folletos, a través de correo ordinario, que coordinó la empresa Publipost. Consiguió 100 socios —un 1 por ciento de conversión era una cifra muy positiva—, a los que se sumaron, muy pronto, otros 20 más, reclutados entre los compañeros de Galimberti. Todos eran hombres. El primer vino que se envió a los suscriptores fue, también, una manera de querer diferenciarse e innovar. En aquel entonces había lo que el fundador de Vinoselección llama ‘riojitis’. «Queríamos ofrecer un vino diferente. Conseguimos pruebas de varias referencias, llamando a las bodegas desde un locutorio con las Páginas Amarillas porque no tenía teléfono en casa. Organicé una cata con amigos y el elegido fue un Jumilla de Bodegas Bleda». El primer pedido fue de 50 cajas, pero tuvo que repetirse dos veces más por la buena acogida.
El joven club de vinos no paró de crecer. Poco a poco, se fueron captando socios en otras ciudades. En los primeros años, Massimo, ayudado por su esposa, se encargaba de toda la operativa de Vinoselección: desde la redacción de las fichas de cata a la contabilidad, pasando por la supervisión de los pagos, por recibo domiciliado. En 1980, tras siete años extenuantes, pudo dejar su trabajo para centrarse en la compañía e ir contratando personal. El primer ordenador llegó a la compañía en 1978, cuando había siete empleados, que tuvieron que familiarizarse con la complejidad de un computador de gran tamaño. Pronto, se contrató a un informático, Marcial, que creó programas específicos y fue digitalizando diferentes procesos.
Massimo consiguió, año tras año, ir aumentando el número de socios y también las dimensiones de la compañía. Fue el impulsor de la internalización de Vinoselección a partir de los años 90 y de su digitalización, dos ejemplos de la importancia de esa filosofía de adaptación que siempre ha caracterizado a Vinoselección y que permitió, por ejemplo, que entre 2008 y 2013, a pesar de la crisis, consiguieran beneficios en cada ejercicio. «Supimos poner la fuerza en el canal Internet cuando el comercio electrónico podía ser realmente operativo gracias a las mejoras en logística. La tecnología ha sido otro de nuestros pilares. A pesar de tratarse de inversiones muy costosas, nos han permitido crecer y prepararnos cuando surgieron otras compañías que copiaban nuestro modelo de negocio. Vinoselección sigue siendo el club de vinos más importante: nuestros precios y el servicio de atención al cliente son inmejorables», asevera el fundador.
